每次會(huì)議都努力尋找合適的主題演講者來(lái)教育、娛樂(lè)和激勵(lì)觀(guān)眾。我不了解你，但我通常會(huì)在分組會(huì)議中發(fā)現(xiàn)更大的價(jià)值，演講者會(huì)潛入并提供信息，讓你無(wú)論做什么或想做的事情都做得更好。

作為最近一次會(huì)議的發(fā)言人，我有機(jī)會(huì)參加了我之前的會(huì)議。北京酒店vi設(shè)計(jì)公司對(duì)這個(gè)話(huà)題很感興趣：與財(cái)富 10 強(qiáng)公司做生意的復(fù)雜性越來(lái)越高。幾分鐘之內(nèi)，我就被她分享的細(xì)節(jié)所吸引。（順便說(shuō)一句，我不會(huì)分享她的姓名或公司，以免她收到更多不必要的電子郵件）。她的演講側(cè)重于與大型財(cái)富 10 強(qiáng)公司合作的過(guò)程，包括銷(xiāo)售人員的注意事項(xiàng)。因此，請(qǐng)繼續(xù)閱讀，對(duì)照您的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售流程進(jìn)行研究，并與您的同事分享。

• 我看到很多關(guān)于買(mǎi)家角色的內(nèi)容。客戶(hù)一直與我分享他們的買(mǎi)家角色。大多數(shù)人忽略了定義企業(yè)買(mǎi)家的幾個(gè)考慮因素。

• 他們?cè)诒晨勘车臅?huì)議中，經(jīng)常會(huì)遲到五到十分鐘。這意味著，很多時(shí)候，他們?cè)谛枰匦录芯?zhǔn)備下一次會(huì)議之前，還沒(méi)有處理完最后一次會(huì)議。

• 他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，但在處理公司的所有合規(guī)和監(jiān)管要求時(shí)往往是新手。

• 他們有供應(yīng)商（我鄙視供應(yīng)商這個(gè)詞）和客戶(hù)端經(jīng)驗(yàn)，所以他們理解你的挫敗感，但需要遵循他們公司的流程。

• 他們的收件箱里充斥著來(lái)自?xún)?nèi)部人員關(guān)于當(dāng)前項(xiàng)目的電子郵件、來(lái)自上級(jí)的消息以及來(lái)自銷(xiāo)售人員的大量消息，他們說(shuō)他們有需要關(guān)注的下一個(gè)最好的東西。

• 他們筋疲力盡，經(jīng)常在工作日結(jié)束后開(kāi)始工作。

  
  

在本次演講中，演講者分享了一張截圖，顯示了來(lái)自銷(xiāo)售人員的電子郵件數(shù)量，試圖引起北京酒店vi設(shè)計(jì)公司的注意并安排會(huì)議。她還展示了一份電子郵件列表，其中突出顯示了有多少內(nèi)部人員在某個(gè)特定項(xiàng)目開(kāi)始之前就接觸了它。這令人大開(kāi)眼界。我們知道通常需要 8 到 12 次接觸才能接觸到某人，堅(jiān)持不懈對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程至關(guān)重要，但代價(jià)是什么？它會(huì)關(guān)閉你想認(rèn)識(shí)、認(rèn)識(shí)和共事的人嗎？

我經(jīng)?？吹竭@個(gè)。我下載了一本電子書(shū)，現(xiàn)在我在他們的銷(xiāo)售渠道中。我在幾小時(shí)或幾天內(nèi)接到一個(gè)電話(huà)、多封電子郵件等，然后后悔當(dāng)初注冊(cè)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員，我們?cè)谀睦飫澢褰缦?？?dāng)銷(xiāo)售人員在初次接觸之前檢查他們從營(yíng)銷(xiāo)中獲得的潛在客戶(hù)時(shí)，我很感激。假設(shè)每個(gè)下載東西的人都是一個(gè)好前景是愚蠢的。我希望人們下載我們的內(nèi)容并了解我們。我不想讓所有閱讀我們內(nèi)容的人都轉(zhuǎn)化。

那么銷(xiāo)售人員該怎么做呢？根據(jù)主持人的說(shuō)法，請(qǐng)執(zhí)行以下操作：

1. 展示您如何幫助客戶(hù)取得成功的具體示例和關(guān)鍵可交付成果。

2. 不要害怕討論成本。不要問(wèn)他們的預(yù)算是多少，先給他們你的成本。

3. 如果您提供新技術(shù)或數(shù)字平臺(tái)，請(qǐng)?zhí)峁┟赓M(fèi)/低成本的小型試點(diǎn)或項(xiàng)目，以將其展示在行動(dòng)中。注意：要求與一群愿意使用新工具并對(duì)使用新工具感到興奮的人一起推廣。

4. 發(fā)送深思熟慮、寫(xiě)得很好的電子郵件。注意：這很關(guān)鍵并且會(huì)有所作為。

5. 使用您的網(wǎng)絡(luò)。請(qǐng)非競(jìng)爭(zhēng)空間中的現(xiàn)有客戶(hù)主動(dòng)推薦或介紹您。

6. 如果您是一家小型企業(yè)，請(qǐng)考慮通過(guò)已建立的合作伙伴進(jìn)行工作。

現(xiàn)在，這里列出了不該做什么。認(rèn)真對(duì)待這一點(diǎn)，并審查你目前的做法。不要使用“信使”來(lái)傳遞您的信息。注意：很多人和北京酒店vi設(shè)計(jì)公司都在使用約會(huì)設(shè)置器來(lái)安排會(huì)議。大多數(shù)情況下，這些人對(duì)人/公司/產(chǎn)品/服務(wù)一無(wú)所知，最終破壞了談話(huà)。如果企業(yè)買(mǎi)家接聽(tīng)電話(huà)（圣杯）是從代理人而不是您那里聽(tīng)到的，您認(rèn)為他們會(huì)給他們留下怎樣的印象？這些電話(huà)有 90% 的時(shí)間都轉(zhuǎn)到語(yǔ)音信箱，但那 10% 的接聽(tīng)電話(huà)呢？你愿意放棄對(duì)一個(gè)理想前景的印象嗎？

預(yù)先識(shí)別這些人，知道他們是誰(shuí)；不要接觸他們，而是在見(jiàn)面時(shí)做好準(zhǔn)備?？紤]他們需要了解您、您的公司和您的產(chǎn)品/服務(wù)的哪些信息，以推動(dòng)參與。詢(xún)問(wèn)您的聯(lián)系人是否有意義，此時(shí)包括特定的人。由于您知道他們的頭銜，因此北京酒店vi設(shè)計(jì)公司可以在 LinkedIn 上查找它們。更令人印象深刻的是詢(xún)問(wèn)（插入具體姓名）是否會(huì)從加入會(huì)議中受益，而不是說(shuō)，請(qǐng)邀請(qǐng)您認(rèn)為會(huì)受益的任何人。如果你認(rèn)為你已經(jīng)做了很多工作，那你是對(duì)的。與公司決策者預(yù)約并不適合膽小的人。不過(guò)，等一下。這僅僅是個(gè)開(kāi)始。不要錯(cuò)過(guò)充分利用與他們相處的 45-60 分鐘的機(jī)會(huì)。問(wèn)好問(wèn)題。并且，跟進(jìn)。他們今天可能不需要您的產(chǎn)品，但如果他們花時(shí)間見(jiàn)面，請(qǐng)保持聯(lián)系。